판매 기법 판매원. 어떻게 개인 판매 판매자를 개선하기 위해

기술 수준이 영업 조직과의 추가 작업의 결과로 달려 있다는 사실을 고용주를 실현 한 후, 전문 판매 회사 제품의 측면에서 직원 교육 프로그램의 급속한 성장을 시작했다. 또한, 영업 사원에 대한 기술과 교육의 다른 유형에 대한 훈련 장소를뿐만 아니라 상업 에이전트뿐만 아니라 영업 사무소에서 일반 컨설턴트뿐만 아니라 다른 프로젝트와 라인 관리자의 관리자를 취할 수 있습니다. 그리고 이후, 놀라운 일이 아니다 제품을 판매하는 방법 할 수있는 직접 방이나 특별한 사무실에서뿐만 아니라 높은 수준의 협상과 비즈니스 미팅을 위해뿐만 아니라 및 서비스. 그래서, 판매 기법 판매원 무엇이며, 무엇 판매의 단계는?

판매 단계가 오늘 어떤 존재인가?

지금까지 비즈니스 교육은 영업 단계의 안정적인 순서가 있습니다. 그래서, 판매 보조에 대한 제품 판매의 단계를 고려 :

• 판매 (광고)에 대한 준비;
• 고객과의 접촉의 설치;
• 요구 사항의 식별;
• 제품 프리젠 테이션;
• 평가판 거래;
• 사업 제안의 토론;
• 거래의 완료;
• 장기 협력을 설정.

우리는 실패를 두려워하지 않아야

현재까지 반대, 대립과 목표의 차이의 모든 종류는 특별한 무언가로 인식하고 문제를 제기 할 수 없습니다. 우리가 판매에 대해 이야기하면, 모두는 정반대입니다. 비용에 대한 질문과 반대 추가 협상에 대한 작업 - 거래와 판매자 클라이언트 오류 또는 불일치에 직면하는 경우에만 구매자가 단지 판매 기법 가구 및 기타 제품 컨설턴트의 판매자 등장하기 시작했다되어야한다.

아스날은 항상 정확하게 구매자와 추가 협상에 필요한 기술의 번호를 가지고 있어야 있도록 판매원의 전문성, 그는 후에 구입하는 최초의 제안에 거부 된 협상을 수행 할 수있는 방법에 명시되어있다. 상업 협상의 기본 원칙에 기반 기술의 다양 한입니다. 그는 판매자의 부분에 모순이없는 것입니다. 단지 주변에 돌고두고 협상을 중지 - 클라이언트와의 직접 대결에서 유일한 오른쪽에 하나 자신의 견해, 단계, 수행 할 수있다. 성공에 따라하는 것은 구매자와의 접촉을 확립하고 회사와 더 협력을위한 클라이언트의 욕구에 따라 달라집니다, 의지는 판매자에게 바로 판매의 미래 단계에서 정보뿐만 아니라 일반적으로 회사에 충성을 제공합니다. 고객이 내부적 때문에이 판매의 결과에 아주 나쁜 영향이기 때문에 따라서, 피할 수없는 모순과 상업 협상, 판매자가 구매자에 압력을 넣으면 안됩니다 발생 "스스로를 방어 할 수 있습니다."

흥미로운 질문 작업

지금까지 일반적인 의견 판매자가되어야한다는 적어도 사람, 심지어는 무엇을 확신 할 수, 에너지, 활성. 그러나 연습에서 볼 수 있듯이, 가장 생산적인 영업 사원들을하는 방법을 알고있는 사람들이다. 판매 기술 판매 도우미들이 유도 심문에 의해 주어진 것입니다, 그들은 그가 필요로 어떤 말을 상대방에게 있습니다. 심지어 판매자의 요구를 결정하는 그 고객의 실제 요구 사항을 결정하는 데 도움이 같은 시간에 당신이 정말로 중요한 느끼게하고 그가 편안한 상태로 진행됩니다 질문을 확인해야합니다. 이 판매 행동하는 방법이다. 이 기술은 고객이 만족하고 있다는 사실에있다.

묻는 질문과 행동 컨설턴트는 클라이언트가 그가 정말로 제안 된 제품 및 서비스 요구를 충족하는 방법을 알 필요가 있음을 이해하도록 위치를 설명해야한다.

이렇게하려면, 판매자는 잠재적 인 구매자가 실제로 제품을 필요한 것을 알 수있다. 고객이 정말로 필요로 무슨 말을 때로는 매우 어렵 기 때문에 그들은 항상 정확하게 자신의 의사를 표현하지 않기 때문에, 가장 적절한 것이 경우에는 단순히 컨설턴트 위치를 가져 가라.

어떤 고객은 두려워?

인해 잠재 구매자 자신이 정확하지 않은 사실, 그것은 필요로하는, 잠재 의식에 그는 판매자 협상에서 스스로를 방어하는 욕망을 개발하고 있습니다. 후자는 항상 고객과 통신 할 준비가되어 있어야합니다. 그는 판매자의 신원을 좋아하지 않기 때문에 구매자가 있기 때문에 복잡한 성격이 아닌이 위치를 점유하거나 있다는 사실을 인식해야합니다. 닫힌 위치의 기초는 일반 고객의 우려를 마련 :

• 그는 정말 올바른 선택되어 있는지 확인하지 않습니다;
• 클라이언트는 큰 이익을위한 제품 말인가, 너무 많이 지불 두려워;
• 그는 실제로 제품의 전체 범위를 평가 무엇을 기준 모른다;
• 그는 경험이 풍부한 판매자 측의기만 두려워했다;
• 그는 오만하고 무례한 컨설턴트와 만나고 싶어하지 않는다;
• 그는 그것의 무능력을 보여주는 불편한 위치에 싶어하지 않았다 상품의 특성.

그의 최악의 두려움도 하나가 조금 변명이 될 경우, 그는 즉시 떠난다. 판매 기술, 판매 기술은 -이 단계에서 고객의 두려움을 제거하고 조심스럽게 모든 이의를 해결하는 것입니다에 집중해야한다.

이의 발생과 협력

일반적으로, 상업 협상은 제 반대에 때 매도인의 얼굴을 시작하는 것으로 간주 될 수있다. 협상 이러한 유형의 구매자 행동의 가장 자연스러운 형태입니다. 이의 자격을 갖춘 컨설턴트를 들어 클라이언트가 충분한 정보를 가지고있는 신호이다. 구매자의 반대에 판매하는 가치있는 정보의 소스. 판매원 판매 기술은 또한 반대의 기초 그들은 항상 고객에게 필요한 제품에 대한 결론을 내릴 것이라는 사실에 관한 것이다, 그는 불확실성이 제거 된 있도록 모든 일을하려고합니다.

판매자와 같은 초보자는 매우 자주 부정적인 반응을 일으키는 자신의 방향에 개인적으로 부정적인 고객 반대로 착각하고 있습니다. 때 의식이 항상 통제하에 남아 상황 회담 판매자를 들고 고려, 그는 잠재적 인 구매자의 반대에 응답하지 않았지만, 단순히 그들과 함께 작동합니다.

작품은 단순한 칭찬으로 시작해야한다. 그것은 고객의 의견이 반대에 대한 응답에 관심을 표명 한 것이다. 매우 자주,이 기술은 "합기도"의 원칙을 기반으로, "야당에 합류"라고합니다. 예를 들어, 모니터는 건강에 위험이 클라이언트의 반대에 대응하여, 우리는 정말 그런 관점이 있다는 것을 말할 수 있지만, 모니터는 지금 완전히 안전하게 보호 층으로 특별한 기술을 것입니다. 이 상황에서, 그것은, 야당에 합류 고객과 교감을 만들어으로 판매자들은 차이보다 공통점이 더 많은 것을 가지고 있음을 보여준다. 그래서, "나는 당신을 이해" "그럼,이 당신이 그것에 대해 말했다"와 : 반대에 응답하기 전에 "동의의 효과"를 강화하기 위해 추가해야합니다. 그래서 판매자가 정말 자신의 의견에 중요하다는 것을 이해하는 고객을 제공하고, 존재하는 권리가있다.

판매 보조의 수준 또한 그가 각 개별 고객에 적응할 수 있다는 사실에 의해 결정된다.

협력의 분쟁 협상 단계 우회 판매자가 제공하는 긍정적 진술의 도움으로. 이것은 해당 방어 및 이의에 포함 된 아이디어의 후속 개발 계약에 의해 달성된다 : "당신은 당신이 기계의 높은 비용에 대해 말에 맞다. 그러나 그러한 비용의 비용으로 당신은 또한 이야기해야 추가 혜택을 많이 얻을. "

아주 종종 반대의 존엄성에 대한 간접 참조 포함 된 제안의를. 판매자는, 음에서 양을 좋은 제품이나 서비스의 매개 변수에주의를 지불해야합니다.

"제품에 의심 저렴한 비용에 추가로,이 사업에 새로운"- 클라이언트는 말할 수있다. 그리고 그의 대답은 회사가 경쟁력있는 가격을 준수하는 짧은 존재에 의한 것입니다.

가장 중요한 것은 고객을 진정시키기 위해, 단지 이야기와 자신의 두려움을 해소하려고, 주장하지, 그를을 제공합니다.

사실 반대

실제 고객의 반대는 매우 자주 자주 그는 그들이 구동되는 사실 어떤 동기 몰랐로, 무의미한 예약 뒤에 마스크. 따라서, 판매자의 길에 서서 가상의 장애물, 먼저 클라이언트와 이야기하고 자신이 구매를 원하지 않는 이유를 이해한다보다는 실제를 입력합니다.

어떻게 판매자는 진실을 거짓 반대 돌파해야합니까?

이 상황에서,라는 좋은 기술을 사용할 수 있습니다 "가정을." 이 모든 변명을하려는 것을 그 목적으로 같은 질문을 물어 모든 고객의 반대에 판매자를 사용 : "금융 제약이없는 경우, 당신은 무엇을 할 것", "당신은 그런 문제가있는 경우 존재하지 않았다, 당신은 거래를 만들었을 것입니다? ". 고객이 이의를 표시됩니다 때, 질문을 반복 할 수 있습니다. 가장 최근의 문제는 진정한 될 것입니다.

거짓 반대

동시에, 판매자가 거짓 것을 알 수있다하더라도,주의 및 기타 고객의 반대없이 두지 마십시오. 구매자가 여러 반대를 만든 경우이 경우, 응답은 우선 간단한에 있어야합니다.

비용의 토론

중요한 점은 상업 협상에서 판매자가 선언 된 가격에 대한 고객의 반응이다. 가능이 저렴한 비용으로 만들 수 있도록 기술의 특정 번호가있다.

"샌드위치"라는 기법이 고객에 대한 부인할 수없는 장점이있다 각각 두 개의 "층"사이에 위치로 가격을 협상 할 때이다. 이 기술을 사용하면 오히려 단지 숫자보다, 협상 종료와 이익의 지시에 시작되었다는 것을 보장 혜택을 위해 노력한다.

판매자가 클라이언트에 나타납니다 그 사용의 제품의 가치와 상관 관계가 "비교"의 기술을 사용하는 경우 :. "당신이 생각하는 경우에, 당신은 해 비용을 절감하는이 제품 ... 때와 가능한 한" "당신이 도움이됩니다 어떤 생각을"

작은 구성 요소로 분해하여 디코딩 "분할"예상 비용의 기법. 따라서, 당신은 그것을 사용하도록 계획되어있는 동안 년의 수에 구입 한 제품의 비용을 공유 할 수 있습니다, 그리고 그 응용 한 달의 비용을 계산합니다.

어떻게 음성을 관리하는?

우리는 모두 사람의 음성에 따라하는 것은 나이, 문자, 현재의 감정과 신체 조건의 80 %의 확률을 평가할 수 있다는 것을 알고있다. 단어 결론의 발음에 따르면 나는 교육과 스피커의 전반적인 수준이 무엇인지, 어디에서 왔는지에 대한 대담을 그릴 수 있습니다.

높은 기술 수준의 기술과 영업 판매원으로 인해 두 번째 음성의 분위기에 구매자와 감정적 인 접촉의 스킬 설치를 소비해야한다. 일상 생활 사람들에서 자신의 목소리가 직관적으로 그들이 그에게 뭔가를 달성하고자 특히, 발신자의 음성에 적응. 전문성 판매자는 각 클라이언트, 목표, 이정표 판매의 개성에 따라 자신의 목소리와 억양의 의식 관리에 명시되어있다.

컨설턴트는 고객과 "조화"하고 제품이나 서비스의 품질에 대한 지식을 자신의 재산을 사용, 제품의 선택에 그를 도와해야합니다. 그는 구매자와 친구를 만들 수 있다면, 그것은 충성을 받게됩니다.

결론적으로, 우리는 개인 판매 판매자을 개선하는 방법의 문제의 경우에, 당신이 위의 팁을 모두 사용하고 더 노력해야한다는 말을 안전하다고 말할 수있다.