비즈니스 협상 : 준비, 행동, 분석.

비즈니스 커뮤니케이션의 유형과 형태를 알고 협상 전술을 적용 할 수 있어야합니다. 이것은 현대의 성공한 사람의 능력입니다.

비즈니스 협상은 일종의 비즈니스 의사 소통이며, 솔루션의 문제점을 발견하는 것이 모든 당사자에게 허용되는 문제입니다.

비즈니스 협상은 여러 매개 변수에 따라 다릅니다. a) 공식 - 비공식적. B) 외부 - 내부.

협상 과정은 다음 세 단계로 구성됩니다. 1. 협상 준비. 2. 협상. 3. 결과 분석 및 협약 이행.

협상의 문턱에서, 협상의 목표 - 결과를 공식화하기 위해 자신의 이익을 정의 할 필요가있다. 반성 할 필요가있는 파트너와의 이익이 일치하지 않는 경우를 회피 할 필요가 있습니다. 다가오는 상호 작용에 대한 분석은 협상의 목적을 명시하는 데 도움이 될 것입니다.

비즈니스 협상이 어떤 영역에서 이루어지는지는 중요합니다. 영토에 대한 협상을 수행하면 대화의 비언어적 수단, 심리적 이점, 경제 기회, 직원 또는 머리의 조언 사용 등을 전제로 할 수있는 기회가 주어집니다.

외국 영토에 대한 비즈니스 협상은 산만하지 않고 정보를 보유하고 협상을 조직 할 책임이 없으며 "자신의 본거지에서"행동하는 파트너를 연구 할 수있는 기회를 제공합니다.

협상을 준비 할 때 반대편에 대한 정보 를 수집 해야합니다. 이 회사의 목적과 이익은 무엇입니까? 회사는 (전문성, 사회적 지위, 경제적 지위면에서) 무엇입니까? 누군가가이 파트너와 협상을 했는가? 반대편에서 어떤 이슈가 대결을 일으킬 수 있습니까? 미래의 대담 자에게는 어떤 정보가 있습니까? 제안 된 솔루션을 구현하기 위해 상대방의 자원은 무엇입니까? 이러한 분석적 질문은 효과적인 협상과 파트너십을위한 좋은 근거를 제공합니다.

협상 과정에서 의견 불일치로 인해 예상치 못한 충돌 상황 이 발생할 수 있습니다. 의사 소통 기술은 당사자 간의 갈등 정도가 다양하기 때문에 협상을 포함합니다. 우리가 대결의 관점에서 협상에 접근한다면 (오직 승리 만이 아니라) 충돌이 증가 할 것입니다. 우리가 협상을위한 기반으로 선택한다면 (즉, 문제의 공동 분석과 상호 수용 가능한 해결책의 탐색), 충돌이 감소되고 모든 당사자의 요구가 충족됩니다.

비즈니스 의사 소통의 기술은 협상에서 파트너와의 상호 작용을위한 특정 전략의 사용을 요구합니다. 당신이 반대하고, 가르치고, 행동을 정당화하고, 설득하고, 주장하고, 주장하고, 무시하고, 아이러니하게하기를 원한다면 의심 할 여지없이 당신의 전략은 갈등을 목적으로합니다. 상호 이익이되는 해결책에 대한 협력과 성취에 관심이 있다면, 대담 자의 견해를 밝히고, 사실을 말하고, "메시지"를 사용하고,주의 깊게 듣고, 이익을 주장하기 위해 질문을 할 것입니다.

협상 과정에서의 행동은 대담 자의 동기, 정보의 수령, 정보의 전달, 결정을 내리는 동기, 실제 의사 결정과 같은 계획에 따라 구성 될 수 있습니다.

협상의 마지막 단계 - 성과 분석 - 의사 전달의 성공에 기여한 요인, 어려움이 발생한 이유, 극복 방법, 협의 준비에 대한 의견, 놀라움, 파트너의 행동, 성공적인 전략 등에 대해 논의합니다. 이러한 "보고 (debriefing)"는 비즈니스 의사 소통의 예술을 창출하고 파트너와의 관계를 발전시키는 데 기여합니다.