ARPU - 그것이 어떻게이 지표에 영향을 미칠 무엇?

당신의 사업이 일회성 구매에 집중되지 않으며, 제품의 지속적인 사용으로 프로젝트의 효과를 평가하는 경우 훨씬 더 어렵다. 여기 변환 -되지 기준. 이유는 무엇입니까? 상황을 상상해 : 고객 2 주 동안 프리미엄 계정을 구입 한 다음 "통합"과 경쟁 센터로 이동했다. 이러한 사용자를 가져올 이익은 홍보 및 광고의 비용보다 적을 수 있습니다. ARPU -이 경우, 특정 비즈니스 메트릭의 사용을 분석합니다.

이게 뭐죠

사용자 당 평균 수익은 - 침범 된 클라이언트 당 평균 수익입니다. 이 지표로, 당신은 모든 시간 사용을 위해 많은 돈을 사용자가 일반적으로 서비스에 "주입"하는 방법을 볼 수 있습니다.

다음은 예이다. 인기 strimingovy 서비스 "Yandex.Music"의 구독 가격은 200 루블입니다. 한달. 저렴한, 맞죠? 이미 7 000 그리고이 제한되지 않습니다 -. 그러나 올해 활성 리스너 3 년 동안이 회사의 2400 마찰을 제공합니다. 그리고 사람이 비용이 거의 눈에 보이지 않는. 그러나 같은 양이 훨씬 적은 것입니다 희망, 즉시 심지어 "영원한"프리미엄 액세스를 지불해야한다면.

그리고 떨어져이 ARPU는 사실, 말을해야 한 가지 더. 소매의 핵심 성과 지표 -이 개념은 "평균 검사"와 혼동하지 마십시오. 같은 일 - 100 개 $ 10 $ 10 사용자 순서 당 수익의 관점에서. 그러나 고성능의 구입을 위해 기존 고객을해야합니다.

화학식 ARPU. 가입자의 진정한 가치를 발견

이상적으로, 일반 고객은 회사에게 이익의 가장 큰 비율을 가지고해야합니다. 그들은 점점 더 구입 무엇 - 덜 광고 및 마케팅에 지출는 것이다.

어떻게 ARPU를 계산? 다음과 같이 그것의 일반 식입니다 : ARPU = S / A, 어디 S - 전체 네트워크의 총 수입 및 A - 고객 / 가입자의 수.

가격 (가격) -이 메트릭은 직접 마케팅 믹스의 한 요소와 관련이 있습니다. 더 비싼 가입 및 추가 기능 연결, 고객의 높은 평균 수입.

일부 상인은 매달 변화의 역학을 모니터링하는 것이 좋습니다. 그러나 ARPU의 가능성은 완전히에만 장기 전략 계획에 계시되어있다. 왜 생각하십니까? "구경꾼"- 모든 신규 고객은 그들의 대부분, 당신과 함께 계속 작동합니다. 3개월, 6 개월 년 - 당신이 활성 가입자와의 관계 개발에 초점을하려는 경우, 당신은 더 긴 기간을 분석 할 필요가있다. 이 계정 만 2 번 이상 구매 한 사람을 고려하는 것이 바람직하다.

메트릭과 효과적인 작업 : 올바른 목표를 설정

전체 의미가로 전반적으로, 여러 고객 세그먼트와 협력하고 완전히 다른 서비스를 제공하는 경우 특히, 회사의 평균 ARPU 고려했다.

유용한 정보의 분석에서 제거하려면 먼저 방향을 선택하고 구체적인 목표를 수립해야합니다. 나는 ARPU를 어떻게 사용할 수 있습니까?

1. 다른 판매 채널의 연구. 당신이 가장 "현금"고객 (온라인 광고, 차가운 전화, 참고 문헌, 등등. D.)에 와서 어디 있는지 알 수 있습니다. 또한 낮은 효율이 만 마케팅 예산을 먹을 수있는 채널을 볼 수 있습니다.
2. 광고 캠페인의 효과를 평가. 이 경우, 계산 ARPU 별도로 프로젝트마다 이루어진다. 예를 들어, 사용자의 소득이 다양한 작업에서 "날카롭게"2 방문 페이지에 매력을 비교할 수 있습니다. 캠페인의 수를 비교, 당신은 / 등 고객을 싫어하는 것에 더 많거나 적은 깨끗한 사진을 얻을 수 있습니다.
3. 제품의 인기를 분석. 여기에 일정 기간 (월, 분기, 년)에 대한 사용자 당 평균 수익을 변경하는 방법이며, 다이나믹 고려 ARPU. 사실 최근에 요금을 변경하거나 새로운 서비스를 추가하는 경우.

물론, 목록이 완전하지 않습니다. 같은 방식으로, 당신은 (예를 들어, 청소년 35 세 이상의 소비자) 다른 ARPU 고객 세그먼트 또는 개별 지역을 비교할 수 있습니다. 이 후, 가장 어려운 단계. 당신은 결과를 분석 및 ARPU의 증가 또는 감소에 영향을 미치는 주요 요인을 찾을 필요가있다.

함정

초보자 인터넷 기업은 종종 질문 : 무엇 ARPU를해야 하는가? 어떻게 비교합니까? 사실, 심지어 대략 최적의 값은 존재하지 않습니다. 모든 것은 특정 틈새 시장과 회사 자체에 따라 달라집니다.

첫째,이 메트릭은 모든 필요하지 않습니다. 는 IT 및 통신 ARPU는 핵심 성과 지표의 하나로 간주 될 수있다. 이동 통신 사업자, 온라인 게임 및 응용 프로그램, 인터넷 서비스 제공자의 개발자들은 - 그들은 많은 신규 고객을 가능한 한과에 "스퀴즈"각 사용자 중 최대를 유치하지 않는 경향이있다. 당신이 교육 과정을 판매하는 경우에, 모든 구성원의 소득은 동일합니다.

둘째, 사용자 당 평균 수익은 보조 지표가 될 수 있습니다. 그는 비즈니스와 가능한 문제의 상태를 표시하지 않습니다. 가입자 당 매출액 (ARPU)은 무엇인가? 이것은 많은 가입자가 당신의 이익을 보내고 있지만 방법을 보여줍니다 메트릭입니다. 계산도 높은 값이 플러스로 이동을 보장하지 않으며, 따라서 계정에 광고 및 드라이브 트래픽, 세금 등등. D.의 비용을받지 않습니다.

마케팅 레버 (5)는 ARPU를 증가

비즈니스 메트릭의 또 다른 중요한 단점은 - 그것은 아이디어를 제공하지 않는 가격에 추가하여, 소득 수준에 미치는 영향. 그러나 경쟁사를 이길, "자위"단 하나의 레버이 불가능하다. 소비자 행동 요인의 거대한 숫자에 영향을 미칩니다. 그리고 주요 업무는 - 당신이 제공하는 옵션 사이에, 그가 당신의 회사와 경쟁 사이에없는 선택되었는지 확인합니다. 어떻게 이것을 달성하기 위해?

서비스 및 옵션의 범위

그것은 타겟 고객의 요구의 성장으로 업데이트해야합니다. 모든 것이 한 곳에서 수행 할 수 있습니다 때 사람들은 더 편안합니다. 눈에 띄는 예 - 인터넷 제공. 지금은 거의 모두 케이블 TV 서비스를 제공합니다. ARPU 증가 - 클라이언트는 연결하고, 그리고 더. 임대 와이파이 라우터 소요 - 높은 소득을. 나는 그것을 설정하는 방법을 모른다 - 또 다른 플러스.

새로운 서비스를 도입하는 것을 두려워하지 마십시오. 그들에 대한 수요가 낮은 경우에도 잠재 고객을 잃지 말고,하지만 훨씬 더 중요하다.

관세의 "충전"

어서. 어떻게 추가 서비스를 구입하는 사용자를 강제로? 가장 간단하고 상대적으로 저렴한 방법은 - 기본 요금제의 가격에 포함합니다. 이 적극적으로 이동 통신 사업자를 사용합니다. 사실 당신은 그에게 "부담에서"좋은 3G - 인터넷이 필요하더라도 당신은 통화 및 SMS의 분을 얻는다. 그러나, 더 많은 기회가 관세, 소비자의 눈에 더 높은 가치를 제공합니다. 그래서, 당신은 크게 그들의 서비스의 가치를 증가시킬 수있다.

또 다른 방법은 사용자가 자신이 필요로하는 옵션을 선택하고, 각 항목에 대해 별도로 지불 할 때,있다. 표준 요금은 고객의 눈에 충분한 가치를 가지고 경쟁사 제품과 다를 때 잘 작동합니다. 플러스는 무엇입니까? 사용자는이 뭔가 부과한다고 생각하지 않습니다 - 그는 선택을하고 어떤 시간에 특정 서비스를 포기할 수있다 생각합니다. 실제로,이 아무도하지 않습니다 일반적이지만, 연결 옵션 원활 1.5-2 배 값을 추가 할 수 있습니다.

그러나 - 그것은 저렴

패키지 - ARPU 가입자 증가를위한 가장 강력한 도구 중 하나. 그들은 일반적으로 2 ~ 3 개 요소를 포함 :

• "로코"- 기초; 안정적인 수요를 가진 인기있는 제품입니다.
• "자동차"- 당신이 시장에 가져올 필요가 신규 또는 약간의 수요 서비스를 제공합니다.

매우 중요 할인입니다. 패키지 가격은 별도로 동일한 서비스의 비용보다 70~80% 낮을 수있다. 일반적인 고정, 예를 들어 특정 파라미터를 포함하는 서비스 패키지 인터넷 50 메가 비트 / 초에서 100 개 채널.

제품은 가격에 결합 될 수있다 ( "경제", "표준", "프리미엄"), 또는 다른 고객 세그먼트에 적응합니다. 제 2 실시 예들은 뱅크에 의해 사용된다. 상여를 축적하고 티켓을 교환 할 수 - 예를 들어,에서 "우니 크레디트 은행"운전자는 주유소, 여행자 다시 3 %의 현금을 얻을 수 있습니다.

그러나 진정으로 그들의 제안을 개인화하는, 사용자에게 각 서비스에 대한 적절한 옵션을 선택할 수있는 능력을 부여하는 것이 좋습니다. 이 경우의 할인은 특정 알고리즘에 개별적으로 계산됩니다.

패키지 수 및 관세 옵션과 결합되어야한다.

대상 메일

기존 고객과 연락을 유지하는 것을 잊지 마십시오. 결국, 이미 서비스를 즐길 사람들은, 더 비싼 요금 또는 추가 기능을 제공하는 것이 훨씬 쉽다. 예를 들어, 서비스의 가장 큰 월간 볼륨을 소비 가입자의 선택을함으로써 당신은 그들에게 만 50 루블 독점적 인 계획을 제공 할 수 있습니다. 현재보다 더 많은 수익을 비싸지 만 여러 번.

이 데이터는 각 그룹에 대한 개인화 된 서비스를 만드는 데 도움이 될 것입니다 .. 배우자의 유무, 존재, 등 - 사이트에 계정 음, 만약, 사용자는 자신에 대한 정보를 입력 할 수 있습니다.

상용 고객 우대 프로그램

그리고 또 다른 효과적인 방법은 ARPU를 증가시킵니다. 그것을 무엇, 모든 사람이 알고있다 - 클라이언트는 개인 카드, 모든 구매 "물방울"보너스를받습니다. 그 후, 그들에게 할인 혜택을받을 수 있습니다 또는 기타 서비스에 대한 교환했다. 또한, 이러한 프로그램의 도움으로 몇 배의 보너스 포인트에 그들에게 여러 번 제공되는 특정 제품의 판매를 증가시킬 수있다.