판매 오픈 질문의 예. 질문을하고 클라이언트와 대화하는 방법

열기 질문 -이 정보를 얻는 방법 중 하나입니다. 개방형 질문을하는 사람은 일반적으로 단어를 시작한다 : "...", "무엇을 ...", "어떻게 ...", "... 왜", "얼마나 ...", "때문에 당신이 무엇을 어떻게 생각하십니까 ... ","... "

열기 질문 - 가장 좋은 방법 중 하나는 낯선 사람을 알아가는 우정을 공격합니다. 경험 협상 수줍어하거나 긴장 사람들을 "이야기"로 개방형 질문을 사용합니다. 교사들은 아동 또는 학생 - 외국인과 협력, 개방형 질문을 사용합니다.

오픈 질문

당신의 대답을 듣고, 경험 상대는 의도적으로 잠재 고객이 회의의 주요 피고인을 느낄 수 있도록, 특정 감정 상태에 자신을 소개합니다. 연습 쇼, 미숙 한 사람, 이러한 상황에있는 것으로, 당신의 머리를 잃고도 계획하지 것의 상대방을 알릴 수있다.

효과가 달성되지 않은 경우이 경우, 질문, 고객과 이야기하는 또 다른 시도를 묻는 사람은 - 대화의 시작 부분에 좌절 독백되기 위해 자신의 모든 힘을 다하고 있습니다.

사람들은 왜 개방형 질문을합니까?

열기 질문 - 빠른 방법은 더 많은 정보를 얻을 및 동반자 구동 진짜 동기에 대해 배울 수 있습니다. 우측 개방형 질문을 - 이론적 지식은 연습의 많은 년으로 확인하는 경우에만 사용할 수 있습니다 마스터 기술의 일종.

첫 회의에서, 판매자는 원 대담 이익을 묘사하고 과제를 해결하기 위해 조건을 만들려고합니다. "당신이 지금에 관심이 무엇인가?", "당신은 어떻게 생각하십니까 ... 당신에게 도움이 될 수 있는가?",뿐만 아니라 예를 들어, 질문의 형태를 공식화, 그들의 대답을 검토하기 위해 클라이언트를 제공하는 것으로 : 숙련 된 협상과 같은 질문을하여이를 달성 "왜? ...하지" "그리고 당신이하려고하면 ... 그렇게?"

"어떻게 당신이에 대해 어떻게 생각하세요"또는 "당신은 어떻게 생각하세요?", 그리고 고객의 의심하면 의심의 원인은 질문을 명확히 : 잠재 구매자 인식 의도 판매자 그를 올바른 선택을 할 수 있도록 방법을 이해하기 위해 질문을 "당신은 무엇을 할 걱정 "방해가 될 수있는 것?" "? 당신이 그것을 의심하는 일" "?에 대한 또는

개방형 질문의 예

"이와 관련,이 상황이 있었다?".

"왜 당신은 당신의 선택은 올바른 생각합니까?".

아마도 누군가는 의문의 다음 예를 놀라게 할 것이다. "?이 제품을 구입하여 해결할 수있는 문제가 무엇인가"질문의 유형의 판매 가게에서 일하는 점원은, 일반적으로 요구하지 않습니다. 그러나 장기 협력에 관심과 잠재 고객의 신뢰를 이길 수있는 방법을 찾기 위해 노력 직접 판매, 분야의 전문가들의 적극적인 사용.

다음은 개방형 질문의 예 일반적으로 유통 업체에 의해 요청은 :

"이 인수는 당신에게 최대의 이익을 가져올 것이라고 생각하십니까?"

"언제 처음이 기회에 대해 알게 되셨습니까?"

"당신은 어떤 혜택을 발견 했습니까?"

판매에 의문의 또 다른 예는, 같은 질문 : "당신이 어떤 결과를 기대는"판매자에게 고객의 기대를 충족하는 제품의 전체 범위를 설명 할 수있는 기회를 열고, 고객이 최선의 선택을 할 수 있습니다.

당신이 고객과의 회의에 가기 전에, 판매자는 조심스럽게 자신이 물어 보곤 어떤 질문, 생각, 그리고 어떤 순서로한다.

어떻게 대화를 시작하는 방법

이 테마는 판매 분야에 자신을 헌신하기로 결정했다 거의 모든 초보자와 우려하고있다 : "어떻게 내 말을 들어 의도하지 않는 사람에게 질문을"

지식 협상은 더 나은 고객의 요구를 이해하고 볼 수있는 개방형 질문을 사용한다. 질문을, 그는 시도 :

• 문구는 매우 분명했다. 짧은 질문은, 확률이 더 높다 자세한 응답을 얻을 수 있습니다;

• 대화는 심문으로 켜지지 않습니다. 편안한 형태로 제기 질문이 들어있을 가능성이 더 높습니다.

물론, 판매자는 질문을하는 방법을 알 필요가있다. 경우가 있습니다 때 정확히 알고 이론적으로 판매자 잘 아는 초보자 , 질문을 질문하는 방법 을하고 성공하지 않습니다. 이민자의 대부분은 스피커의 음성이 약화있는 끝의 문구, 사실의 진술처럼 들리는 것을 들어 본 적이없는 때문이다. 문구의 마지막 말은, 그가 말하는 그의 목소리가 상승하면, 전체 구절은 질문처럼 들린다.

완전 원칙적으로, 관심은 미소, 고개를 끄덕 승인, 또는 소위 사용하여 보여주는, 침묵 수 있으며, 자신의 대답을 듣고는 대담, 판매자에 집중 "신체 언어를."

경험있는 판매자가 당황하지 않습니다 클라이언트에서 인상을 할 수있는 기회를 제공하고 얼굴 표정, 자세와 동작을 통해 관심을 계속하지 않습니다 불만족 응답을, 청각하여 격려 새로운 클라이언트 상세한 대답을하려고합니다. 대화하는 동안, 영업 담당자는 대담의 동작을 감독한다. 이유는 무엇입니까? 이 - 조금있다. 그리고 지금 - 적극적인 청취의 규칙에 대한.

활성 리스너가 고객을 중단,하지만 때로는 같은 문구 발언하지 않습니다 : "참으로, 예를", "그 흥미로운"그가 개방형 질문을 사용하여, 이해하지 못했다 모든 것을 명확하게.

방법의 하나로서 적극적인 청취의 그들의 다음 단계를 궁리하는 동안 클라이언트와 일시 정지로 발언 단어를 반복하고, 동시에 이해하는 고객을주는 대화에서 자신의 의견에 관심이 : 대부분의 공급 업체는 다음과 같은 방법을 사용합니다. 경우가있을 때 그에게 충분한주의를 지불하지 않은 초보 판매자 상처 고객.

언어에 서명

청취자가 그의 팔을 교차하는 경우 - 그는 수비 위치를했다. 이러한 위치는 신호로 볼 수 있어야합니다. "의 주제를 변경하자"

소스가 스피커의 방향으로 약간 구부러진 경우 - 그는 대화에 매우 관심이있다.

잠재 구매자가 수염 (턱) pochosyvaet 경우, 어떤 개체와 놀아 날 또는 안경을 닦아 - 그가 결정을한다.

클라이언트가 바로 앉아있는 경우 - 그것은 대화에 열려 있고 완전히 판매자를 신뢰합니다.

사람이 slouches 경우 - 그것은 겸손이 가득하고 다른 사람을 기쁘게하고자합니다.

클라이언트가 멍하니 바닥이나 의자 다리에 자신의 발가락을 터치하면 자동으로 뭔가를 그립니다 또는 펜을 클릭 - 그가 지루했다.

청취자의 몸이 정문으로 배포 한 경우 - 그것은 작별 인사를하고 떠날 바로 그 순간을 기다리고 있습니다.

한 남자가 자신의 손으로 자신의 입을 덮고 과거의 스피커를 보인다면 - 그는 어떤 주제를 논의 할 의사가 없습니다.

대화를 수행 할 필요가 없습니다으로

많은 판매자는 회의의 과정에서 그들이 제공하는 제품의 장점을 설명 할 시간의 최대 양을 가지고 있다고 생각합니다. 그러나 상품의 설명은 트랜잭션을 보장하지 않습니다.

또 다른 일반적인 실수 초보자 판매자는 모든 고객의 질문에 대답하기 위해 노력하는, 그것은 고객이 거래의 결과를 제어 할 수 있다는 것입니다.

잘못된 공개 질문

"당신은 당신의 돈을 저장할?"- 개방형 질문의 불행한 예. 판매에 매우 중요한 역할은 올바른 표현에 의해 재생됩니다. 질문이 잘못 넣을 경우, 영업 담당자는 더 이상 상황을 통제하지 않고 클라이언트를 잃게됩니다.

개발을 감시하는 수단 - 판매를합니다. 관리자 또는 사람을 묻는 질문에, 사건의 과정의 방향을 결정하고, 그의 동반자 - 그것은 어떤 방법으로 관리자가 선택하는 방향으로 이동하는 승객입니다.

"당신이 생각하는 당신의 생활이 더 나은 것?"- 개방형 질문의 또 다른 불행한 예. 질문의 다른 유형의 판매는 다른 결과 및 영업 담당자를 달성하는 데 도움이에서, 잠재적 인 구매자가, 자신의 시간을 낭비하고 추상적 인 주제를 이야기 할 수 있습니다.

적절한 협상

즉, 경험 영업 사원이 목표 설정으로 시작 협상에 대한 준비가 필요하다 잠재적 인 구매자에 대한 정보가 무엇인지를 결정하고, 그것을 얻을 수있는 방법.

협상의 시작 - 사실, 수신 정보의 수집, 판매자는 프레젠테이션에 이동할 수있다. 경험이 부족한 영업 담당자는 같은 실수를 - 대신, 자신의 요구에 대한 잠재 고객에게 자신이 그에게 질문을 할 수 있도록 할 필요없이.

판매자는 위치가 일반 직원의 요청으로, 잠재 구매자가 보유하고 머리가 서로 상당히 다른 무엇인지 찾을 수 없습니다, 질문을 시작할 수 없습니다.